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今日后市场越来越热闹除了大象兔子和蚂蚁蜘蛛也呢

发布时间:2021-07-22 16:17:43 阅读: 来源:提花机厂家

后市场越来越热闹,除了大象、兔子和蚂蚁,蜘蛛也在加入

后市场越来越热闹,除了大象、兔子和蚂蚁,蜘蛛也在加入2019/06/17 10:17到好友或朋友圈

分享到分享到新浪微博 分享到l 跌落实验机:测试产品在1定的高度下自由跌落的耐跌落性空间 分享到好(2)成型压力、模具设计、温度等条件不好时友 分享到朋友圈 在中国工程机械后市场争夺最激烈的零配件业务里,活跃着几股力量,有合作,也有竞争,他们之间不断地进行博弈,形成了后市场的零配件生态圈。

第一股力量是“大象”,即设备的制造商和代理商,按理说设备是他们制造和销售的,并为客户提供了质保期的售后服务,客户理所当然属于大象的,大象也是这么想的,可结果却并非如此。第二股力量是“蚂蚁”,即社会上依附于设备保有量而生存的配件店,包括从事零配件销售的维修厂和背包客(个体维修技师)。第三股力量是“兔子”,就是零部件和油品的供应商,有些供应商最初给大象供应零配件,另一些供应商正是看中了后市场的巨大商机才加入进来。

中国工程机械后市场零配件竞争激烈

近年来,第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起,那就是互联平台,他们试图联合蚂蚁、兔子甚至大象,利用互联的技术高效地连接客户,解决零配件和服务中信息不对称的问题,为客户提供性价比更高的零件和维修服务。至今,大象仍然不愿意与蜘蛛合作,在大象眼里蜘蛛与蚂蚁没有什么区别,都是自己的竞争对手,抢走了很多零配件的生意。除了以上几股力量外,常常被人们忽视的一股力量就是“黄牛”——最终用户,他们像老黄牛一样使用买来的设备辛苦地干活、出租、挣钱。

市场好的时候,制造商逼着代理商冲市场占有率,代理商只好不顾市场风险,降低设备购买的首付款,超卖了很多设备,吸纳了不少高风险客户,结果导致租金下降,客户赚钱也越来越困难。市场不好时,客户还不起贷款,代理商就扣住客户的设备逼他们还钱,制造商则起诉代理商要求还款,之前一直高喊的合作伙伴关系此时已经消失得无影无踪。

设备制造商有严格规定:质保期内必须定期使用原厂件进行设备保养,否则质保期将自动失效。虽然手握这样独家服务“免死金为此牌”,却无法避免代理商配件业务和客户的不断流失,根据零配件渗透率来评估,代理商只得到了约20%的零件市场份额,其中80%都来自于保内服务,而市场更大的保外服务和零配件业务,代理商既不重视,也缺少足够的覆盖和服务能力。当设备质保期结束之后,高达80%的黄牛都转向蚂蚁去购买零件,而不是去找大象,可是说在这场后市场零配件的争夺战中,蚂蚁完胜大象。

很多大象把配件业务流失简单地归结为价格因素,虽然听起来似乎不无道理,笔者却认为:这一结论更像是为自己零件业务下滑找的借口,而不是分析客户流失找的原因。毕竟,一些客户在购买设备时会主动选择价格更高的进口品牌,为什么在后市场却宁愿选择价格低的“假冒件”,也不愿使用质量更可靠的原厂件?真是因为客户不识货、贪便宜那么简单吗?存在的就是合理的,大象配件业务流失的原因很复杂,蚂蚁到底是如何打败大象的?

首先,大象一直都不重视后市场,整机销售和市场占有率才是他们最关心的业务,零件供应和维修服务的效这个摹拟信号经过量路开关和A/D转换芯片转变成数字信号率很低,当然难以满足黄牛的需要。去大象那里购买零配件时,只有价格高昂的原厂件一种选择,单一选择就等于没的选择,这种自我为中心的做法只会造成黄牛的反感,导致他们的流失。

与此相反,蚂蚁眼中的后市场从设备质保期结束才正式开始,他们很清楚,从这时起购买零件的决策权完全回到黄牛手里,正是通过更及时的服务、更多的选择、更高的性价比让蚂蚁赢得了黄牛的认可!而大象组建国字号技术平台恰恰忽视了这一点,他们以为黄牛还会像以往那样从自己这里购买零件,却在不知不觉中失去了很大的市场份额。

第二,大象以为自己拥有所有的资源:产品、技术、资料、工具、数据、用户,就像打牌时手里握着“6、注意不要带电插拔电源线两个王,四个二”,似乎在与蚂蚁的竞争中处于绝对优势。在大象的印象里,配件店就是一些规模不大、买假冒伪劣零件的夫妻店,只有傻瓜才会放着可靠的原厂件不买而去买假货。这些观念让他们轻视蚂蚁,给了蚂蚁迅速发展的时机。

其实,大象对蚂蚁的认识早已落伍。经过20多年的发展,配件店早已度过了卖假货的阶段,很多蚂蚁已经具有相当的规模,甚至开始实施零件库存管理,以便提升客户服务的效率,他们经营的零件是正品的OE配套件,并强调服务和诚信,他们知道靠欺骗客户A. 测试标准模块化功能:提供使用者设定所需利用的测试 标准设定、卖假货是不可能发展壮大的。广第2州珠村的零配件市场每年的零件出口额已超过300亿,销售到国内市场达500多亿,这比大象的零配件业务要大得多。:Alice

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